Авто борлуулалтын юүлүүр нь нэлээд эртний технологи боловч Оросын өргөн бизнес эрхлэгчдийн нүд саяхан нүдээ нээжээ. Олон хүмүүс ийм системийг бүтээсэн боловч энэ нэр томъёо огт байдаггүй байв. Олон агентлагууд энэхүү сонирхлыг шимэгч болгож, 200, тэр ч байтугай 300 мянган рубльд юүлүүр барихыг санал болгодог. Ихэнх бизнес эрхлэгчид өөрсдийн машины юүлүүрийг үнэ төлбөргүй барьж чаддаг.
Олон бизнес эрхлэгчид борлуулалтын юүлүүр хэцүү байдаг. Гэхдээ үнэндээ пуужингийн шинжлэх ухаан гэж байдаггүй. Компанийн бараг бүх маркетингийн үйл ажиллагаа нь бүтээгдэхүүн, брэндийн талаар мэддэг үзэгчид хүрч чаддаг. Энэ бол юүлүүрийн дээд, орц, хэсэг юм. Эдгээр хүмүүсийн зарим нь худалдан авалт хийдэг - энэ нь юүлүүрийн гарц эсвэл нарийн (доод) тал юм. Түүнчлэн завсрын үе шатууд байдаг - эдгээр нь үзэгчидтэй харилцах механизмаас хамаарна. Алхам тутамд боломжит худалдан авагчид цөөрдөг. Энэ схемийн геометр нь юүлүүртэй төстэй - тэгш бус конус хэлбэртэй байдаг. Нэг жишээг үзье.
- 1,000 хүн Yandex. Direct дээр зар сурталчилгаа хийхээс хуудас руу шилждэг.
- 700 хүн саналын хуудсыг үзэв.
- 200 хүн буцааж залгах хүсэлтээ үлдээсэн.
- 100 хүн нэмэлт мэдээлэл эсвэл үнийн жагсаалт хүссэн байна.
- 20 хүн гэрээ хийсэн.
Дээд хэмжээ (хувьцааны хамрах хүрээ) ба бага хэмжээ (борлуулалт) -ийн харьцаа нь юүлүүр болон энэ ажлын гол KPI-ийн хөрвүүлэлт юм. Хөрвүүлэлт өндөр байх тусам та илүү сайн хийсэн. Жишээнд хөрвүүлэлт ердөө 2% байна. Энэ бол нэлээд дундаж үзүүлэлт бөгөөд ихэнх юүлүүр нь илүү сайн үр дүн өгдөг боловч 2-3% -ийг шууд буулгах програмын тодорхой норм гэж үзэж болно.
Үнэн хэрэгтээ юүлүүрийн борлуулалтыг ойлгох нь хэдэн арван жилийн туршид байдаг. Энэ зарчим нь хамгийн туршлагагүй сурталчлагчдад хүртэл ойлгомжтой байдаг. Үүнийг "Хүмүүс тухайн бүтээгдэхүүний талаар илүү ихийг сурч мэдэх тусам борлуулалт нэмэгдэх болно" гэсэн томъёогоор багасгаж болно. Маркетинг нь улам олон харилцагчдыг галын хайрцаг руу шидэж, борлуулалтын хэлтэс илүү их мөнгө өгдөг. Ийм ажлын үр ашиг бага боловч энэ нь байдаг. “Хэрэв танд 100 удаа илгээсэн бол 101 рүү залгаарай” гэсэн нийтлэг хэллэг яг үүнтэй холбоотой юм.
Авто юүлүүрийг зохион байгуулахад илүү системчилсэн хандлага ("авто" угтварын талаар) бизнес эрхлэгчид энгийн юүлүүрээс унасан хүмүүсийг алдахгүй, харин нэн даруй шинэ юүлүүр, шинэ тойрог руу илгээх боломжийг олгожээ. Юүлүүрийн систем илүү төвөгтэй байх тусам зорилтот үзэгчидтэй ирж буй харилцах урсгалаас илүү их шахаж чаддаг. Юүлүүрийн төгсгөлгүй системээр аялахдаа холбоо нь "дулаарч" байгаа бөгөөд эрт орой хэзээ нэгэн цагт түүний худалдан авалт хийх магадлал байнга нэмэгдэж байна. Эгц юүлүүрт хувь алдагдал нь борлуулалтыг муу хөрвүүлснээс илүү үүдэнд байгаа үзэгчдийн ойлголт муу байгаатай холбоотой байдаг. Энэ бол хэзээ ч худалдаж аваагүй хүмүүс таны үйлчлүүлэгчид биш юм.
Жишээ хүсч байна уу?
Та бяцхан хүүгээ зуун удаа семолинаар хооллох гэж оролдсон гэж төсөөлөөд үз дээ. Гурван удаа тэр өөрөө үүнийг идсэн. Үлдсэн 97 тавгийг нохойд өгөх ёстой байв. Энэ нь таны ихэнх өрсөлдөгчдийн борлуулалт хэрхэн ажилладаг вэ. Тийм ээ, магадгүй чинийх байх.
Одоо хүүхдийг autununnel системд шилжүүлэхийг хичээцгээе.
- Нэгдүгээрт, бид хүүхдэд будаа хүчтэй болоход тусалдаг түүхийг ярих болно - энэ нь хэд хэдэн удаа туслах болно. Дараа нь үр удам чиний зальтай төлөвлөгөөг олж харж, дахин үгүйсгэх болно.
- Дараа нь бид дараагийн юүлүүрийг залгаж, хүүгээ эмээтэй хамт айлгана. Тэр тангараглаж, уурлаж, уйлах болно. Цөөн хэдэн аяга манна навч.
- Гурав дахь юүлүүр дээр бөөрөлзгөнө чанамал будаа дээр нэмбэл манай борлуулалт дахин үсрэх болно.
- Одоо зөгийн балаа туршиж үзье
- Мөн самар.
- Мөн чихэртэй жимс.
- Одоо ээж, аав, шишүүхэй болон бүх тоглоомон туулайны халбага.
- Та үүнийг ачааны машинд туршиж үзсэн үү? Ачааны машиныг туршиж үзээрэй. Тэр будаагүйгээр явж чадахгүй.
Доод шугам юу вэ? Муу сонголт - үзэн ядсан будааны цөөн хэдэн аяга үлдэх болно. Сайн байна уу - Хүүхэд байнга нэмэлт тэжээл шаардаж, дүүгээ будаагаар дүүргэж, найз нөхдөө дагуулж ирдэг. Борлуулалт нь lomyat, аав нь баяртай байна. Хэрэв хүүхэд өдөр бүр будаа асууж эхэлбэл эдгээр нь байнгын төлбөр юм - аэробатик.
2-3% хөрвүүлэлтийн талаар ярьсан уу? Авто борлуулалтын юүлүүрээс ямар үр дүнг олж авах боломжтой гэж бодож байна вэ?
Та 72 хувийн юүлүүр үзсэн үү? Бичлэгүүд улам бүр нэмэгдсээр байх болно. Одоогийн байдлаар мэдээллийн бизнес нь тэргүүлэгч байр суурь эзэлж байгаа боловч түүхий эдийн юүлүүрийг урьд өмнө хүрч чадаагүй түвшинд хүргэж байна.
Одоо өдөөн хатгасан асуулт байна.
2-3% -ийн оронд 20-30 - арав дахин их мөнгө хийж эхэлбэл танай бизнесийн орлого хэрхэн өөрчлөгдөх вэ? Энэ нь яг арав дахин нэмэгдэх болно. Энэ нь арав дахин их үйлчлүүлэгч, арав дахин их борлуулалт юм. Илүү их зүйл гэвэл борлуулалтын өсөлттэй холбоотойгоор өртгийн үнэ бараг үргэлж буурдаг.
Авто юүлүүр хийхэд хэдэн төгрөг зарцуулдаг вэ?
Та үүнд хүссэн хэмжээгээрээ мөнгө төлөхөд бэлэн байгаа байх, тийм үү? Тэднийг өөртөө үлдээ. Та юүлүүрийг өөрөө барьж болно. Нэлээд сайн мэргэжилтэн, агентлаг 50-70 мянгыг авна. Дүрмээр бол та асуудлын шийдлийг 150к-т тавьж болно. Тэд илүү ихийг санал болгодог - илүү төлөх магадлалтай. Бүх зүйлийг бие дааж хийхийг оролдох нь логик юм (одоо хангалттай жишээ, хэрэгсэл байгаа), дараа нь агентлагтаа өөрчлөлт оруулах, сайжруулахыг хүс.
