Борлуулалт гэдэг нь худалдан авагчид хүссэн бүтээгдэхүүнийг олж авахад тусалдаг худалдагчийн чадварлаг үйл ажиллагаа юм. Ихэнх үйл ажиллагааны салбар дахь борлуулалт нь 5 үндсэн үе шатыг хамардаг. Эдгээр алхмуудыг алхам алхмаар зөв дагаж мөрдөх нь ерөнхийдөө борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд тусалдаг гэж үздэг.
Холбоо барих
Борлуулалтын эхний үе шат нь холбоо тогтоох явдал юм. Худалдагч нь арилжааны санал тавихаасаа өмнө худалдан авагчтай холбоо тогтоодог нь эргэлзээгүй. Тэр түүнтэй мэндэлж, танилцаж, харилцаа холбоо эхлэв.
Борлуулалтыг утсаар хийх боломжтой. Энэ тохиолдолд бүтээгдэхүүнийг санал болгож буй менежер тухайн компаний бүтээгдэхүүнийг худалдаж авах боломжит үйлчлүүлэгчийг нэн даруй санал болгох боломжгүй болно. Амжилттай борлуулалт хийхийн тулд эрх бүхий худалдагч компани, түүний үйл ажиллагааны төрөл, хэмжээ, бусад сонирхсон шинж чанаруудын талаархи мэдээллийг цуглуулах болно.
Дараа нь худалдагч нь сонирхож буй хүнтэй утсаар ярихдаа өөрийгөө танилцуулж, дуудлагын зорилгыг заана. Утасны борлуулалтад найрсаг хандлага, аялгуу, инээмсэглэл, ярианы өнгө нь боломжит худалдан авагчдад нөлөөлдөг болохыг мэддэг.
Хэрэв борлуулалтыг биечлэн хийдэг бол эхний шатанд менежер нь бас сайн сэтгэгдэл төрүүлэхийг хичээдэг. Тэрээр үйлчлүүлэгчтэйгээ уулзахаар оффист зочлохдоо уур уцаартай, өөртөө итгэлтэй, эерэг хандлагатай, эелдэг бус байдаг.
Хэрэгцээг тодорхойлох
Хоёр дахь шатанд үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг тодорхойлдог. Тайзны даалгавар нь түүний хэрэгцээнд тохирсон санал гаргахын тулд худалдан авагчийн тухайн бүтээгдэхүүний сонирхол, хэрэгцээг тодорхойлох явдал юм. Үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээг зөв тодорхойлох нь менежерийг хөндлөн борлуулалт, өөрөөр хэлбэл хэд хэдэн бүтээгдэхүүнийг нэгэн зэрэг зарахад тусалдаг.
Менежер харилцан яриаг удирдаж, нээлттэй асуулт асууж, боломжит худалдан авагчийг анхааралтай сонсдог. Менежер нь үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг тодорхойлж, түүний санал болгож буй бүтээгдэхүүн нь тэдгээрийг шийдвэрлэхэд хэрхэн туслахыг шинжилдэг.
Энэ үе шат нь маш чухал бөгөөд учир нь худалдан авагч нь сонирхдог, санаа зовдог, санаа зовдог гэдгийг мэддэг тул худалдагч түүнд тохирсон шийдлийг санал болгож чадна. Жишээлбэл, худалдан авагч нь түүний хувьд гол зүйл нь өндөр чанартай үнээр төлөхөд бэлэн байгаа бүтээгдэхүүний чанар, найдвартай байдал гэж хэлдэг. Эсвэл эсрэгээрээ үйлчлүүлэгч мөнгөөр хязгаарлагдмал боловч түүнд бүтээгдэхүүн хэрэгтэй гэж хэлдэг. Аль ч тохиолдолд менежер ижил бүтээгдэхүүнийг зарах ёстой боловч худалдан авагчийн сонирхлыг татахуйц өөр өөр худалдан авалтын нөхцлийг онцлон тэмдэглэнэ.
Энэ нь зарагддаг бүтээгдэхүүн биш харин хэрэгцээний сэтгэл ханамжийг зарж борлуулдаг гэдгийг санах хэрэгтэй.
Танилцуулга
Гурав дахь шатанд худалдагч нь бүтээгдэхүүний танилцуулгыг хийдэг. Тэрээр түүний шинж чанар, давуу тал, шинж чанаруудын талаар ярьж, худалдан авагчийг сонирхож болох шинж чанарууд дээр анхаарлаа төвлөрүүлдэг. Жишээлбэл, бүтээгдэхүүнийг хямд үнээр зарж борлуулснаар худалдан авагч мөнгө хэмнэх боломжтой болно. Эсвэл бүтээгдэхүүний найдвартай байдал, бат бөх чанарыг гэрчилгээгээр баталгаажуулдаг бөгөөд худалдан авагч нь баталгааг нь авах болно.
Менежер үйлчлүүлэгчийнхээ оюун ухаанд зарагдаж буй зүйл нь үйлчлүүлэгчийн асуудлыг шийддэг дүр төрхийг бий болгох хэрэгтэй.
Эсэргүүцэлтэй ажиллах
Дараагийн шатанд худалдагч нь худалдан авагчийн эсэргүүцэлтэй ажилладаг. Боломжит худалдан авагч нь янз бүрийн шалтгаанаар барааг худалдан авахаас татгалзаж болно. Менежер нь худалдан авагч нь ичсэн, яагаад худалдан авалтаа орхихоор шийдсэнийг олж мэдэх хэрэгтэй. Үйлчлүүлэгчийг сонссоны дараа бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад чиглэсэн аргументуудыг танилцуулах шаардлагатай. Та үйлчлүүлэгчийн асуултанд хариулж, түүний бүх эргэлзээг арилгаж, түүнтэй хамт эргэцүүлэн бодож, дараа нь түүнийг худалдан авах шийдвэрт хүргэх хэрэгтэй.
Гүйлгээг дуусгах
Эцсийн шатанд гүйлгээг хийж дуусгах ёстой. Худалдан авагч гэрээ байгуулах хүсэлтэй байгааг харсан худалдагч нь "Санал танд ашигтай, бид гэрээ байгуулж байгаа юмуу?" Гэх мэт хэллэгийг ашиглаж болно. Худалдан авах гэрээ байгуулахдаа менежер өөрийн төлөөлж буй компанийн хүний хувьд эелдэг байж, өөрийнхөө тухай сайн сэтгэгдэл үлдээх хэрэгтэй. Дүгнэж хэлэхэд та компанийн нэрийн хуудсыг худалдан авагчид үлдээх хэрэгтэй. Бүтээгдэхүүний талаархи бүх асуултанд худалдан авагчаас зөвлөгөө авахад менежерийн бэлэн байдлыг тэмдэглэхийг зөвлөж байна.
