B2b борлуулалт (бизнесээс бизнес эрхлэх) нь бүтээгдэхүүнийг тээвэрлэх эсвэл корпорацийн үйлчлүүлэгчдэд үйлчилгээ үзүүлэхийг хэлнэ. B2b зах зээл дээрх борлуулалт нь өөрийн онцлог шинж чанартай бөгөөд хэрэглээний зах зээл дээр ажиллахаас хэд хэдэн ялгаатай байдаг.
B2b ба b2c борлуулалтын хоорондох ялгаа
B2b зах зээл дэх борлуулалт (эсвэл корпорацийн үйлчлүүлэгчдэд борлуулах) нь b2c борлуулалтаас (эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэх борлуулалт) маркетинг болон нийлүүлэлтийн хэлхээний хувьд хэд хэдэн ялгаатай ялгаатай байдаг.
B2b зах зээл дээрх борлуулалтыг ихэвчлэн бөөний борлуулалттай адилтгаж үздэг. Бөөний худалдаа нь b2b-ийн давуу эрх, харин жижиглэнгийн худалдаа b2c гэж үздэг. Бодит байдал дээр нэг компани нь эдгээр ажлын хоёр чиглэлийг хослуулж чаддаг. Жишээ нь барилгын материалын бөөний бааз юм. Тэрээр барилгын компаниуд эсвэл жижиглэн худалдааны дэлгүүрүүдэд их хэмжээгээр зарж борлуулах, орон сууцаа сэргээн засварлаж буй хувийн худалдан авагчдад бараа борлуулах боломжтой. Эхний тохиолдолд бид корпорацийн борлуулалтын тухай, хоёрдугаарт хэрэглэгчийн сегментийн тухай ярьж байна. Үүний зэрэгцээ бөөний нийлүүлэгч нь жижиглэнгийн үнээс үлэмж хэмжээний хөнгөлөлт үзүүлэх боломжтой томоохон үйлчлүүлэгчдэдээ өөр үнийн бодлого баримталдаг.
Үнэндээ b2b гэсэн нэр томъёо нь бөөний сегментээс илүү өргөн хүрээтэй бөгөөд b2b нь бөөний худалдан авалт гэсэн үг биш (1 багцаас дээш). B2b сегментэд цаашдын боловсруулалтад зориулж бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх түүхий эд, хагас боловсруулсан бүтээгдэхүүн нийлүүлэгчид, технологийн хувьд боловсронгуй тоног төхөөрөмж, бизнесийн зориулалттай багаж хэрэгсэл нийлүүлэгчид орно. Үүнд бизнесийн чиглэлээр дагалдах үйлчилгээ эрхэлдэг (маркетингийн зөвлөгөө, сурталчилгааны үйлчилгээ, хууль эрх зүйн болон нягтлан бодох бүртгэлийн дэмжлэг, тоног төхөөрөмжийн түрээс гэх мэт) олон төрлийн компаниуд багтдаг. Худалдан авах ажиллагааны янз бүрийн хэрэгслийг b2b гэж ангилж болно.
Тиймээс b2b борлуулалтад мэргэжлийн болон бараа бүтээгдэхүүнийг борлуулах зорилгоор борлуулах үйлчилгээ, b2b нь хувийн, гэр бүлийн хэрэгцээнд зориулагдсан болно.
B2b борлуулалтын онцлог шинж чанарууд
B2b зах зээл дээр зарах нь худалдан авах зорилгоос хамааран b2c-ээс ялгаатай. Хэрэв эцсийн хэрэглэгчид хувийн хэрэгцээнд зориулж бараа худалдан авч, хэрэглээний шинж чанарыг нь эрэмбэлсэн бол b2b зах зээл дээр гол зүйл нь бүтээгдэхүүн худалдан авахдаа ашиг орлогоо нэмэгдүүлэх чадвар юм. Тиймээс аж ахуйн нэгжийн хэрэглэгчид илүү их орлого олох боломжтой байхын тулд бараа бүтээгдэхүүн худалдаж авдаг. Үүнийг хямд төсөр машин үйлдвэрлэх, эрчим хүчний хэмнэлттэй гэрэлтүүлгийг нэвтрүүлэх, шинэ зах зээлд гарах маркетингийн судалгаа хийх замаар аль алинд нь хүрч болно.
Худалдан авах шийдвэр гаргах арга замууд бас ялгаатай. Хувийн хэрэглэгчид ихэвчлэн сурталчилгааны нөлөөн дор сэтгэл хөдлөлийн хүчин зүйл, эсвэл брэндэд үнэнч байх, дэлгүүр хэсэхэд тав тухтай байдал, чанарын талаархи өөрсдийн санаа бодлыг удирдан чиглүүлдэг. Аж ахуйн нэгжийн худалдан авагчдын хувьд ашиг сонирхлыг хэмнэх, нэмэгдүүлэх боломж нь гол сэдэл юм. Хэрэв b2c зах зээл дээрх хэрэглэгч ба худалдан авагчийн тухай ойлголтууд давхцаж байгаа бол b2b-т нэг хүн компанийг худалдаж авах шийдвэр гаргаж болно гэдгийг санаж байх хэрэгтэй. Шийдвэр гаргахдаа түүнийг хувийн сэдлүүдээр удирдаж болно. Жишээлбэл, нөхөрлөл, өөрийн гэсэн сонголт.
Корпорациас илүү хувийн хэрэглэгчид үргэлж олон байдаг. Тиймээс тус бүртэй маркетингийн харилцаа холбоо нь нэлээд бэрхшээлтэй, үнэтэй байдаг. Хэрэглэгчийн зах зээл дээр үйл ажиллагаа эрхэлдэг компаниуд нь гол төлөв хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл, интернет гэх мэт олон нийтийн сурталчилгаанд анхаарлаа төвлөрүүлдэг бөгөөд b2b зах зээл дээр үйлчлүүлэгч бүртэй хувийн харилцаа холбоо тогтоох нь шийдвэрлэх ач холбогдолтой юм. Тиймээс корпорацийн маркетингийн сегментэд тэд шууд маркетинг, хүйтэн дуудлага, хувийн уулзалт, хурал, үзэсгэлэнгийн танилцуулга гэх мэтийг илүүд үздэг.
