Хэрэв та зорилтот хэрэглэгчдийг мэдэхгүй бол маркетингийн үйл ажиллагаа амжилтгүй болоход хүрдэг. Боломжит хэрэглэгчийн хөргийг зурах нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг амжилттай сурталчлах түлхүүр юм.
Үйлчлүүлэгчийн хөрөг бол боломжит худалдан авагчийн хамтын дүр төрх юм. Зорилтот үзэгчдийг (ТТ) тодорхойлох явцад зах зээлдүүлэгчид дараахь асуултанд хариулах хэрэгтэй.
- Сурталчилгааны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ нь хэрэглэгчийн аливаа асуудлыг шийддэг үү?
- Энэ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хэн хэрэглэх сонирхолтой вэ?
- Боломжит хэрэглэгч цагаа хаана өнгөрөөдөг вэ?
Зорилтот үзэгчдийн төрөл
Зорилтот үзэгчид нь хамгийн идэвхтэй бөгөөд бараа худалдаж авах эсвэл үйлчилгээ авах сонирхолтой хүмүүсийн бүлэг юм. Ашгийн хувьд хамгийн ирээдүйтэй тэдний хувьд маркетингийн компани эхний ээлжинд дасан зохицох болно.
Зорилтот үзэгчид нь хоёр төрөл байдаг.
- Үндсэн (анхан шатны) - тэргүүлэх чиглэл, худалдан авалт, захиалгыг эхлүүлэх.
- Шууд бус (хоёрдогч) - хэрэглэгчдийн идэвхгүй ангилал.
Зорилтот үзэгчдийн тодорхойлолтын онцлог шинж чанарууд
Зорилтот үзэгчдийн хөргийн шинж чанарыг хэрэглэгчийн зах зээлийг сегментчилэх зарчмын дагуу уламжлалт байдлаар 4 бүлэгт хуваадаг.
- Газарзүйн байршил (оршин суугаа газар, хүн амын тоо).
- Нийгэм-хүн ам зүй (нас, хүйс, боловсрол, орлогын түвшин, гэр бүлийн байдал, харьяалал).
- Сэтгэлзүйн (зан чанарын шинж чанар, үзэл баримтлал, тэргүүлэх чиглэл, амьдралын удирдамж, амьдралын хэв маяг, хобби).
- Зан төлөв (худалдан авах шийдвэр гаргах загвар, үнийн категорийг сонгох, бүтээгдэхүүний хэрэглээний газар).
Хэрэглэгчийн тодорхойлолтын түвшинг зорилтот түвшинд хүргэх
Ерөнхий түвшин нь газарзүйн, нийгэм-хүн ам зүй, сэтгэлзүйн шалгуурын дагуу компанийн ердийн үйлчлүүлэгчийн хөргийг бүтээхэд оршино.
Бүтээгдэхүүний бүлгийн түвшин нь боломжит хэрэглэгчийн зан үйлийн онцлог шинж чанарыг судлахыг шаарддаг.
Брэндийн түвшин нь худалдан авагчийн танилцуулгыг тухайн брэндийн мэдлэг, эрх мэдэл, тархалтын талаархи мэдээллээр дүүргэдэг.
Зорилтот үзэгчдийн хөргийг зурах жишээ
Зорилтот үзэгчдийн хөргийг эмхэтгэх чухал үе шат бол найдвартай мэдээллийн цуглуулга юм. Энэ зорилгоор янз бүрийн төрлийн маркетингийн судалгааг явуулдаг (санал асуулга, анкет, фокус бүлэг, "нууц худалдан авагчид" гэх мэт). Дараагийн алхам бол өгөгдлийг нарийвчлан шинжлэх явдал юм.
Дээрх алгоритмын дагуу эмхэтгэсэн зорилтот үзэгчдийн бэлэн хөрөг зургийн хэд хэдэн жишээг авч үзье.
Жин хасахад зориулсан CA ширхгүүд
Ирина Алексеевна, 46 настай, Ростовын нягтлан бодогч, дундаж орлого. Тэрээр өсвөр насны хоёр хүүхэдтэй гэрлэсэн. Хөдөлгөөнгүй амьдралын хэв маягийг удирдан чиглүүлж, жингээ хасахыг хичээдэг боловч хааяа биеийн тамирын дасгал хийх нь хүссэн үр дүнг өгдөггүй. Тэрээр зар сурталчилгааг хүлээн авдаг, найз нөхөд, хамт ажиллагсдынхаа үгийг сонсдог. Хамгийн ойрын супермаркетаас дэлгүүр хэсэх. Тэрээр жин нэмдэг түргэн хоол, суурин амьдралын хэв маягаас татгалзахаар төлөвлөж байна. Түүний бодлоор туранхай ширхгүүд өглөөний цай уухад маш тохиромжтой байдаг. Энэ нь түүнийг жингээ хасах, эрүүл хооллолтын хэв маягийг бэхжүүлэхэд тусална гэж тэр үзэж байна.
Хүүхдийн бараа түрээслэх зорилтот үзэгчид
Анна, 31 настай, Краснодар. Дээд боловсролтой, дунд сургуулийн багш. Тэрээр гэрлэсэн, 1.5 настай хүүхдийн ээж, одоо жирэмсний амралтаа авч байгаа юм. Чөлөөт цагаа сэдэвчилсэн ("ээж") форум, олон нийтийн сүлжээнд зарцуулдаг, зөв зүйлээ үнэгүй эсвэл том хөнгөлөлттэй авах боломжийн төлөө уралдаан, сугалаанд оролцдог. Түүнд мөнгө дутаж байгаа ч хүүхдэд хамгийн сайн сайхныг өгөхийг хүсдэг. Боловсролын тоглоомыг сонгоход ухаалгаар ханддаг. Хүүхдүүдийн үнэтэй барааг түрээслэх нь түүнд тохирсон зүйл юм (жишээлбэл, шинэ төрсөн хүүхдэд 7 мянган рубльд нарны тавцан худалдаж авахын оронд 2 мянган рублиэр 4 сар түрээслүүлсэн). Түүний хувьд захиалга нь орон сууцанд хүргэх нь чухал ач холбогдолтой бөгөөд ингэснээр том хэмжээтэй ачааг өөрөө гарган цэгээс авч явахгүй байх явдал юм. Аливаа зүйлийг ариутгах ажлыг үргэлж хийдэг эсэхийг компаниас тодруулна. Тэрбээр нийгмийн сүлжээн дэх хуудсандаа түрээсэлсэн барааны зураг, гэр бүлийн төсвийг хэмнэх тухай түүхүүдийг дуртайяа хуваалцаж, компанийг найз нөхөддөө зөвлөж байна.
CA хөлбөмбөгийн хэрэгсэл
Павел, 21 настай, ганц бие. Волгоградын бүтэн цагийн оюутан, зөөгчөөр сарны гэрэлд ордог. Тэрээр FC Spartak-Moscow-ийн фен юм. Олны дундаас онцгойрч, сэдэвчилсэн эд зүйл олж авах замаар клубт харьяалагддаг болохыг онцлохыг эрмэлздэг. Тэрээр үнэтэй дагалдах хэрэгсэл, брэндийн хувцас авах боломжгүй бөгөөд төсвийн дурсгал (аяга / асаагуур / баримт бичгийн хавтас гэх мэт) -ээр хязгаарлагддаг. Өөртөө болон ижил төстэй найз нөхөддөө бэлэг болгон бүтээгдэхүүн худалдаж авдаг. Шинж чанарууд нь түүнийг өөрийгөө асар том хөлбөмбөгийн гэр бүлийн нэг гишүүн мэт мэдрэх боломжийг олгож, дотоод итгэлийг төрүүлж, түүний бодлоор охидын нүдэнд илүү мэдэгдэхүйц, сонирхолтой болгодог.
Дүгнэж хэлье. Үйлчлүүлэгчийн хөрөг нь компаниудад үйлчлүүлэгчдийнхээ эрэлт хэрэгцээнд нийцсэн бүтээгдэхүүн бий болгох эсвэл үйлчилгээ үзүүлэхэд тусалдаг сурталчилгааны ашигтай хэрэгсэл юм. Хэрэглэгчдэд энэ анхаарал хандуулах нь эргээд бизнес эрхлэгчдийн орлогод сайнаар нөлөөлдөг.
